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本文作者  睿华国际营销服务学院 江勇庆 老师

因应全球疫情的爆发，对于企业运营上已出现诸多冲击，然而造成影响的层面，也不单仅企业本身，连带着供应商、竞争者、客户群行为上也接连跟着改变，我们试着透过不同的维度，来评估及分析市场上既有的改变。

技术与设备，加速B2B销售型态的改变

因应疫情因素，长期仰赖面对面销售与关系建立的B2B商务模式进行转换，如何透过远距的方式，呈现商品价值并与客户达成共识，甚至是关系建立，已经是目前B2B远距销售上的一个关键影响与行为挑战；其中，对于企业数位行销转型，更是一个关键，如何有效地透过精准广告投放、Webinar举办、B2B销售与采购平台建置、企业自有品牌创立、甚至是跳过中间商模式的平台经济模式，直接接触终端消费者的B2C转换等，都是现阶段的诸多改善方案与转型方针，然后透过强力的Digital Sales行销设计，辅以优化转型过的B2B新销售流程，将会是后疫情时代的一个B2B成功关键因素。

  

防疫政策，促成B2C销售型态再进化

疫情下对于消费者而言，产生最根本的改变在于如何透过非实体通路满足生活采购需求，或是如何降低外出比例，都已是一个目前顾客关注的议题；然而面对这样的消费型态转换，我们该如何设计一个新兴的客户旅程，创造一个良好的远距客户体验，会是一个重要关键；举凡现阶段B2C的实体店面，不少已进行门市销售流程转型，从过往的实体产品销售，改转往跟客户建立社群群组，并透过团购或活动来强化营收，并稳固与客户关系的管理；其中也不乏诸多实体店家已从过往B2C的模式，改转往可能有稳定需求或必须出门的上班族市场，因故展开B2B企业福利委员会或是餐点订购专员等地开发，同时经营B2C市场跟B2B市场，已逐渐形成疫情下的销售模式转型，然后外送平台的合作抑是如此；但就数位转型的钢性需求而言，能够建构完善的品牌与客户有高度连结，并可建立自身平台进行OMO (Online merge offline)的销售模式转换，将是未来实体店面B2C的重要关键营运因子。

  

订单能见度 找出转型关键因素

从上述观点中可发现，新兴远距销售流程+线上下单平台+远端售后服务/交货+建立自身集客能力的公式，将可能会是疫情后的数位化转型趋势与关键。然而，除了销售端，对应供应链管理，亦会有哪一些转型关键跟改变？我们从订单能见度这角度进行切入分析。

  

疫情对于供应链之影响，可从前端原物料进行评估，当原物料因疫情人力紧缩甚至停滞时，连带同步直接影响着制造商的进料需求，并显著造成缺口及断链风险，然后断链的风险前提下，替代性物料及销售订单能见度，将对于高阶决策带来改变，一来在于销售预测端的实际订单需求，二来在于制程端的实际生产排程与人力安排，三来在于采购端的制造物料进货排程及库存计划，此三个环节直接显著影响疫情后的营运稳健度；对应供应链的冲击，数位化转型于此阶段的规划会是如何的样貌？

  

销售端的数位化转型将仰赖于精准的销售预测评估、即时的销售平台建置、全球化的多方市场开发与配置，透过此三层面的设计与配置，可将销售预测的关注点从单一市场聚焦多地市场，并透过B2B或B2C的平台建置，削弱渠道成本并提升销售毛利，逐步降低销售流程上的各项风险；然而制造端所面临的数位转型在于，当今日展开业绩预测精准度的优化，则后续将进行产销协调的配置，故根据业绩预测计划后的生产排程计划，此段则须仰赖系统运算，进行动态的生产排程预估与进料数量规划，并执行料工费的快速运算，以提升整体产能不受大幅影响；对应于厂端的进料需求已提出，此时采购端的进料转型计划随即需开展，一为针对能见度不高的供应商进行源头产地把关，二为须对于既有物料的供应商进行一次大规模的Sourcing建构第二供应商与替代性物料，三来须精准把关疫情后因筛检与人力下降因素的塞港，所造成的货物延迟风险等。

   

上述三层面皆为数位化转型良好之切入点，然而数位化转型是否为软体系统方案的导入即可达成？我何时会需要进行数位化转型？这会是下一个重要的评估环节，但可以预先理解的是，数位化转型的内涵，除了系统的自动化+智能化外，对于商业模式、人才、管理流程、组织架构等地转型，会更是下一阶段的重要关键。如何精准的执行适合自己且符合效益的数位化转型？这将是我们下一次文章探讨的关键议题。

    

    

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