睿華講堂:數位轉型的銷售思維 你必須瞭解的事

228 次閱讀

本文作者  睿華國際營銷服務學院 江勇慶 老師

因應全球疫情的爆發,對於企業運營上已出現諸多衝擊,然而造成影響的層面,也不單僅企業本身,連帶著供應商、競爭者、客戶群行為上也接連跟著改變,我們試著透過不同的維度,來評估及分析市場上既有的改變。



技術與設備,加速B2B銷售型態的改變

因應疫情因素,長期仰賴面對面銷售與關係建立的B2B商務模式進行轉換,如何透過遠距的方式,呈現商品價值並與客戶達成共識,甚至是關係建立,已經是目前B2B遠距銷售上的一個關鍵影響與行為挑戰;其中,對於企業數位行銷轉型,更是一個關鍵,如何有效地透過精準廣告投放、Webinar舉辦、B2B銷售與採購平台建置、企業自有品牌創立、甚至是跳過中間商模式的平台經濟模式,直接接觸終端消費者的B2C轉換等,都是現階段的諸多改善方案與轉型方針,然後透過強力的Digital Sales行銷設計,輔以優化轉型過的B2B新銷售流程,將會是後疫情時代的一個B2B成功關鍵因素。

  

防疫政策,促成B2C銷售型態再進化

疫情下對於消費者而言,產生最根本的改變在於如何透過非實體通路滿足生活採購需求,或是如何降低外出比例,都已是一個目前顧客關注的議題;然而面對這樣的消費型態轉換,我們該如何設計一個新興的客戶旅程,創造一個良好的遠距客戶體驗,會是一個重要關鍵;舉凡現階段B2C的實體店面,不少已進行門市銷售流程轉型,從過往的實體產品銷售,改轉往跟客戶建立社群群組,並透過團購或活動來強化營收,並穩固與客戶關係的管理;其中也不乏諸多實體店家已從過往B2C的模式,改轉往可能有穩定需求或必須出門的上班族市場,因故展開B2B企業福利委員會或是餐點訂購專員等地開發,同時經營B2C市場跟B2B市場,已逐漸形成疫情下的銷售模式轉型,然後外送平台的合作抑是如此;但就數位轉型的鋼性需求而言,能夠建構完善的品牌與客戶有高度連結,並可建立自身平台進行OMO (Online merge offline)的銷售模式轉換,將是未來實體店面B2C的重要關鍵營運因子。

  

訂單能見度 找出轉型關鍵因素

從上述觀點中可發現,新興遠距銷售流程+線上下單平台+遠端售後服務/交貨+建立自身集客能力的公式,將可能會是疫情後的數位化轉型趨勢與關鍵。然而,除了銷售端,對應供應鏈管理,亦會有哪一些轉型關鍵跟改變?我們從訂單能見度這角度進行切入分析。

  

疫情對於供應鏈之影響,可從前端原物料進行評估,當原物料因疫情人力緊縮甚至停滯時,連帶同步直接影響著製造商的進料需求,並顯著造成缺口及斷鏈風險,然後斷鏈的風險前提下,替代性物料及銷售訂單能見度,將對於高階決策帶來改變,一來在於銷售預測端的實際訂單需求,二來在於製程端的實際生產排程與人力安排,三來在於採購端的製造物料進貨排程及庫存計畫,此三個環節直接顯著影響疫情後的營運穩健度;對應供應鏈的衝擊,數位化轉型於此階段的規劃會是如何的樣貌?

  

銷售端的數位化轉型將仰賴於精準的銷售預測評估、即時的銷售平台建置、全球化的多方市場開發與配置,透過此三層面的設計與配置,可將銷售預測的關注點從單一市場聚焦多地市場,並透過B2B或B2C的平台建置,削弱渠道成本並提升銷售毛利,逐步降低銷售流程上的各項風險;然而製造端所面臨的數位轉型在於,當今日展開業績預測精準度的優化,則後續將進行產銷協調的配置,故根據業績預測計畫後的生產排程計畫,此段則須仰賴系統運算,進行動態的生產排程預估與進料數量規劃,並執行料工費的快速運算,以提升整體產能不受大幅影響;對應於廠端的進料需求已提出,此時採購端的進料轉型計畫隨即需開展,一為針對能見度不高的供應商進行源頭產地把關,二為須對於既有物料的供應商進行一次大規模的Sourcing建構第二供應商與替代性物料,三來須精準把關疫情後因篩檢與人力下降因素的塞港,所造成的貨物延遲風險等。

   

上述三層面皆為數位化轉型良好之切入點,然而數位化轉型是否為軟體系統方案的導入即可達成?我何時會需要進行數位化轉型?這會是下一個重要的評估環節,但可以預先理解的是,數位化轉型的內涵,除了系統的自動化+智能化外,對於商業模式、人才、管理流程、組織架構等地轉型,會更是下一階段的重要關鍵。如何精準的執行適合自己且符合效益的數位化轉型?這將是我們下一次文章探討的關鍵議題。

    

    睿華國際-企業內部講師數位轉型實戰班立即報名     透過Line@洽詢線上專員    透過網站立即聯繫我們

    

文章

推薦

智慧生產大利多 轉型智慧工廠超EASY

跨界思考將取代線性思考 數位時代翻轉的新活路

世界不夠分,唯有整合與數位轉型才是贏家!

疫情下的科技新浪潮 遠距讓你我不再有距離

COVID-19的危機 是製造業脫胎換骨的契機